Lange Schlange: Wie Anstehen den wahrgenommenen Wert von Produkten erhöht

von Dr. Marie Hennecke


Ständig müssen wir für etwas in einer Schlange anstehen: Morgens beim Bäcker geht es los, mittags in der Mensa stehen wir schon wieder an der Essensausgabe, im Supermarkt stauen sich die Kunden sowieso vor den Kassen und auch in unserer Freizeit kommen wir nicht umhin, für unsere Kinokarte anzustehen oder am Tresen zu warten bis wir an der Reihe sind, unsere lang ersehnte Stange zu bestellen. Für die meisten Menschen stellt das zeitraubende Schlangestehen ein Ärgernis dar. Auch von Seiten derjenigen, die ein Produkt zu verkaufen versuchen, sind lange Schlangen an den Kassen problematisch, da sie Kunden davon abhalten können bei ihnen einzukaufen.

Schwer zu glauben also, dass lange Warteschlangen auch positive Seiten haben können. Minjung Koo und Ayelet Fishbach (University of Chicago) haben kürzlich nachgewiesen, dass lange Schlangen dem Verbraucher signalisieren können, dass ein Produkt einen hohen Wert hat und dass sie es daher mehr „geniessen“ werden. Offenbar liegt dies aber nicht nur daran, dass wir schlussfolgern, dass ein Produkt toll sein muss, wenn besonders viele Kunden dafür anzustehen bereit sind. Denn nicht die Gesamtlänge einer Schlange ist entscheidend dafür, wie wir das Produkt beurteilen, sondern vor allem wie viele Personen hinter uns in der Schlange stehen. Warum ist das so?

Die Anzahl der Personen hinter uns steigt üblicherweise an, je länger wir selbst schon anstehen. Wie lange wir selbst anstehen kann uns wiederum als Hinweis dienen, wie wichtig und wertvoll das Produkt für uns ist. Wenn also viele Personen hinter uns anstehen, folgern wir, dass wir ja selbst schon lange anstehen müssen und dass wir dies sicher tun, weil das Produkt für uns so wertvoll ist. Irrtümlicherweise nutzen wir die Anzahl der Personen hinter uns aber auch dann als Hinweis auf den Wert eines Produktes, wenn die Personen sich gerade erst hinter uns angestellt haben, wir also noch gar nicht unbedingt viel Zeit in den Kauf des Produktes investiert haben und auch keinen wirklichen Fortschritt gemacht haben.

Vielleicht müssen sich Bäcker, Mensen, Supermärkte, Kinobetreiber und Barbesitzer also gar nicht so viele Sorgen machen, wenn sich bei ihnen wieder einmal die Kunden stauen: Blickt der Kunde zurück auf die Schlange, in der er steht, gibt ihm das immerhin das Gefühl, dass das Produkt, für das er wartet, das lange Anstehen wert ist.

Koo, M., & Fishbach, A. (2010). A silver lining of standing in line: Queuing increases value of products. Journal of Marketing Research, 47, 713-724.

Bildquelle: pixelio.de, (c) S. Hofschläger

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