Erfolgreich in Verhandlungen: Denken oder fühlen wie der Andere?

von Dr. David Weiss


Wann sind wir am erfolgreichsten in Verhandlungen? Es ist allgemein bekannt, dass es in Verhandlungen nicht nur darauf ankommt, wie wir unsere Forderungen formulieren, sondern auch darauf, wie wir unsere sozialen Fähigkeiten einsetzen. Zu wissen, wie unser Gegenüber in einer Verhandlung denkt, welche Interessen er verfolgt und wie er die Welt sieht, kann ein enormer Vorteil für die Erreichung unserer Ziele sein.

Wenn es um das Hineinversetzen in andere Menschen geht, unterscheiden Psychologen zwei grundlegende Prozesse: (1) Perspektivübernahme bezeichnet die Fähigkeit die Welt aus einer anderen, individuellen Sicht wahrzunehmen; (2) Empathie hingegen, beschreibt die Fähigkeit eine emotionale Verbindung mit dem Gegenüber aufzunehmen und sich in dessen Gefühle hineinzuversetzen.

Galinsky und Kollegen untersuchten in drei Experimenten, in welcher Weise sich Perspektivübernahme und Empathie auf den eigenen Erfolg in einer Verhandlung auswirken. In ihren Experimenten konnten sie demonstrieren, dass das Zeigen von Perspektivübernahme und Empathie unterschiedliche Konsequenzen am Verhandlungstisch haben. Die Ergebnisse bestätigen, dass die Fähigkeit der Perspektivübernahme in Verhandlungen die Wahrscheinlichkeit erhöht, mögliche Kooperationsmöglichkeiten wahrzunehmen und damit eine "Win-Win-Situation" herbeizuführen. Perspektivübernahme ermöglicht es demnach, die perfekte Balance zwischen Wettkampf und Kooperation zur erlangen und damit den persönlichen Erfolg in einer Verhandlung zu steigern.

Im Gegensatz dazu trägt Empathie weniger zum erfolgreichen Ausgang einer Verhandlung bei, da ein hohes Mass an Empathie dazu führt, dass die eigenen Interessen vernachlässigt werden. So werden erfolgreiche Strategien zur Gewinnmaximierung durch das Hineinversetzen in die Gefühle des Gegenübers beeinträchtigt. Obwohl Empathie eine wichtige soziale Eigenschaft ist, die eine sehr wichtige Rolle in verschieden sozialen Situationen spielt, zeigt die aktuelle Forschung, dass Empathie sich nicht förderlich darauf auswirkt, persönliche Ziele in einer Verhandlung durchzusetzen. Für erfolgreiches Verhandeln gilt also: Denken wie der Andere und fühlen wie man selbst.


Quelle:

Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective–taking and empathy in strategic interactions. Psychological Science, 19, 378–385.


Bitte beachten Sie, dass diese Studie nicht in unserem Labor durchgeführt wurde. Wenn Sie an einer Studie in unserem Labor teilnehmen möchten, finden Sie dazu hier weitere Informationen.